امروز سه شنبه 18 مرداد 1401 shadi.cloob24.com
0

اگر به تازگی تجارت یا حرفه‌ای را شروع کرده‌اید شما باید بدانید که مهم نیست که تولیدات یا خدمات شما چقدر بزرگ و بااهمیت هستند، کار شما رو به جلو و پیشرفت نخواهد بود مگر آن که شما فروش داشته باشید. بازاریابی به شما کمک می‌کند که تولید خود را به مشتری برسانید ولی به عنوان یک حرفه، این رشته خیلی گسترده است. مصرف‌کننده‌ها باید بر اساس دسته‌های گوناگونی طبقه‌بندی شوند (بخش‌های بازار) که این بر اساس برخی مشابهت‌ها یا اشتراکات صورت می‌گیرد. راه‌های مختلفی برای بخش‌بندی بازار وجود دارد: دسته‌های جغرافیایی، بخش‌های سبک زندگی یا روانشناختی، بخش توزیع، قسمت قیمت، بخش جمعیت‌شناختی که تعدادی را طبقه‌بندی می‌نماید.

اگر چه در اینجا تمرکز بر بخش‌بندی جمعیت‌شناختی است که به طور کلی بازار را به زیرگروه‌هایی بر مبنای متغیرهای جمعیتی تقسیم می‌کند از قبیل اشتغال، سن، مذهب، ملیت، جنسیت، درآمد، نژاد، بعد یا اندازه خانوار، و تحصیلات. بیشتر بازاری‌ها تمایل دارند که بازار را بر اساس متغیرهای جمعیتی تقسیم‌بندی کنند عمدتا به خاطر این واقعیت که ترجیحات مشتریان تا اندازه زیادی وابسته به چنین متغیرهایی می باشد.

انواع متغیرهای جمعیت‌شناختی

قبل از پرداختن به برخی متغیرهای اصلی جمعیت‌شناختی که به طور قابل ملاحظه‌ای سیاست بازار را تحت تاثیر قرار می‌دهند یاد بگیرید که به طور حرفه‌ای مشتریان خود را بشناسید تا بتوانید متغیرهای جمعیت‌شناختی خود را ایجاد نمایید.

سن:

این متغیر بازار را بر اساس سن مصرف‌کنندگان تقسیم‌بندی می‌کند. این بدان خاطر است که فرض می شود که انواع نیازها و علایق مصرف‌کنندگان به موازات تغییرات سن، تغییر می‌کند. بر اساس این متغیر می‌توان به این دسته‌ها تقسیم‌بندی کرد:

  1. کودکان
  2. نوجوانان
  3. میانسالان
  4. سالمندان

البته می‌توان این تقسیم‌بندی را جزیی‌تر کرد و تعداد بیشتری از گروه‌ها را ایجاد نمود. به هر حال، توجه داشته باشید که یک بچه درخواست اسباب‌بازی دارد در حالی که نوجوان تمایل به همراهی با آخرین مدها و روند تغییرات آن را دارد. علاوه بر این، برخی بخش‌های سنی قدرت خرید بیشتری نسبت به دیگران دارند. با در نظر گرفتن این مورد، در ایران در سالهای دهه 60 تعداد بسیار زیادتری از نسل وجود داشت که الان یک گروه بالقوه مهم در بازار و روندهای آن هستند. پس یک تاجر موفق باید این گروه قدرتمند را در نظر بگیرد. اینها یک گروه هدف بسیار مهم هستند.

درآمد:

این متغیر مهمترین و معمولترین متغیری است که برای بخش‌بندی یک بازار مصرف به کار می‌رود. قدرت خرید انواع مصرف‌کنندگان بر اساس سطح درآمدی که به دست می‌آورند متفاوت می‌باشد. برمبنای این متغیر جمعیتی، مصرف‌کنندگان به سه گروه کلی تقسیم می‌شوند: گروه با درآمد بالا، متوسط و پایین که بازار هم بر همین اساس تقسیم می‌شود. این به خاطر این حقیقت است که مصرف‌کنندگان با درآمد بالا تمایل دارند که برای کالاهای تجملی مثل طراحان لباس پول بپردازند.

همچنین، مصرف‌کنندگان با درآمد متوسط کالاهای با قیمت متوسط و بادوام را انتخاب می‌کنند در حالی که افراد با درآمد پایین بیشتر به دنبال رفع نیازهای فیزیکی و خرید تولیدات با قیمت پایین هستند. این به خاطر آن است که آنها قدرت پس‌انداز کمتری داشته و به تغییرات قیمتی حساس هستند. تولیدات لوازم منزل، ماشین و موتورسیکلت بازار خود را دقیقا بر اساس همین مورد تقسیم‌بندی می‌کنند.

اندازه یا بعد خانوار:

تعداد اعضای خانوار اساسا به این خاطر مد نظر قرار می‌گیرد که تعداد اعضای خانواده به طور مستقیم نرخ استفاده کالاهای مصرفی را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این متغیر علاوه بر آن اندازه بسته‌بندی‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد.

جنسیت

این متغیر مصرف‌کنندگان را به دو بخش تقسیم می‌کند: بازار مصرف زنان و مردان. چون علایق، سلایق، آرزوها و نیازهای این دو گروه با هم متفاوت است، بازار هنگام طراحی و پیاده کردن استراتژی‌های خود این را به طور جدی مد نظر قرار می‌دهد.

طبقه اجتماعی

هنگام فرموله‌بندی کردن نقشه اولیه، باید بازار مصرف را بر اساس طبقه اجتماعی نیز تقسیم‌بندی نمود که به سه دسته عمده تقسیم ‌می‌شود:

  1. طبقات پایین
  2. طبقات متوسط
  3. طبقات بالا

رفتار، قدرت خرید و انگیزه‌های مصرف در بین این طبقات متفاوت می‌باشد. مثلا، طبقات بالا گرایش به خرید تولیدات لوکس‌تر دارند در حالی که طبقات متوسط مصرفی تمایل به خرید تولیدات باکیفیت‌تر و بادوام‌تر دارند و به همین جهت به قیمت و کیفیت توجه زیادی نشان می‌دهند. طبقات پایین هم بیشتر به تولیدات کم‌قیمت و برای برآورده کردن نیازهای اصلی و فیزیکی خود را دارند.

شغل مصرف‌کنندگان

این متغیر می‌تواند به طور اساسی تصمیمات خرید مصرف‌کننده را تحت تاثیر قرار دهد. این دان معناست که شما باید به روشنی و بادقت مشاغل را تشخیص دهید بر مبنای آنچه در تجارت خود مد نظر دارید. در واقع، برخی شرکت‌ها، بر تولیداتی تمرکز دارند که نیازها مشاغل خاصی را برآورده می‌سازد. به طور ایده‌ال، یک شرکت برجسته ماشین‌های مدل بالا، لباس‌های گران‌تر و نظایر آن را دنبال می‌کند. به همین منوال، یک فرد آموزشی، کتاب، قلم، دفتر و لباس‌های با قیمت پایین‌تر را می‌خرد.

چرخه زندگی خانوادگی

مرحله چرخه زندگی ممکن است بین افراد در یک محدوده سنی متفاوت باشد. برخی افراد جوان ممکن است مجرد باشند در حالی که دیگران متاهل بدون فرزند باشند و افراد ازدواج‌کرده در سنین بالاتر بچه هم داشته باشند. این فهرست می‌تواند بسیار گسترده باشد و بر مبنای تولیدات فرخته شده تقسیم‌بندی گردد. تفاوت در مرحله چرخه زندگی مواردی که باید خریداری گردند، آرزوها، رفتار خرید و خواسته‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند. برای مثال، کارخانجات ماشین‌های لوکس مثل فراری گرایش و نظر به گروه هدف مردان میانسال بدن فرزند یا مردان جوان ثروتمندی که فرزندی ندارند را هدف قرار می‌دهند.

مذهب

مذهب یک متغیر کلیدی است که فروش برخی تولیدات خاص را به شدت تحت تاثیر قرار می‌دهد. مثلا، مسلمانان معمولا گوشت گاو یا گوسفند را به جای گوشت خوک می‌خورند در حالی که هندوها گاو را مقدس می‌شمارند. اما مسیحیان گوشت خوک را در وعده‌‌های غذایی خود به طرو مکرر دارند.

سطح تحصیلات

سطح تحصیلات برخی افراد تصمیمات خرید آنها را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این لازم می‌سازد که بازار مصرف‌کنندگان را بر مبنای سطح سواد تقسیم‌بندی شود که دو گروه عمده را می‌توان ایجاد کرد: بخش‌های دارای تحصیلات و افراد فاقد تحصیلات. گروه‌ای تحصیلکرده خود به چند گروه تقسیم‌ می‌شوند. برای مثال، این تقسیم‌بندی برای فروشندگان کتاب مورد استفاده قرار می‌گیرد که بازار را بر مبنای سطح سواد تقسیم می‌کنند.

متغیرهای روان‌نگاری

این متغیرها مواردی شامل سبک زندگی، شخصیت و علایق افراد مختلف است. متغیرهای روان‌نگاری با اکتشاف علایق، فعالیت‌‌ها، عقاید در ارتباطند. طبق این تقسیم‌بندی، بازاری‌ها عواملی مثل محیط، رفتارها و فرهنگ را در نظر می‌گیرند. چند متغیر مهم در این میان سبک زندگی و انگیزه‌ها و شخصیت می‌باشد.

انگیزه‌ها: این متغیر مصرف کنندگان را بر اساس دلایلی که چرا آنها باید کالای خاصی را خرید کنند تقسیم‌بندی و بخش‌بندی می‌کنند که شامل، امنیت، شکل یا نمای ظاهری، سلامتی، پایگاه اجتماعی، و ,وابستگی می‌باشد. این محرک‌ها نه تنها نوع خرید کالا و تولیدات را تحت تاثیر قرار می‌دهند بلکه همچنین تعیین‌کننده انتخاب نوع خرده فروشی می‌باشد.

ویژگی‌های شخصیتی: این می‌تواند به ویژه وقتی مورد استفاده قرار گیرد که چندین کالای رقیب وجود دارد. همواره باید شما تولیدات را با ویژگی‌های شخصیتی خاصی ساختاربندی کنید که بازار هدف آن را به صورت مثبتی ببیند. افراد با اعتماد به نفس بالا تمایل دارند که به خوبی به پیام‌های بازار که نهاد آنها را فرا می‌خواند و یک تصویر متناسب را نشان می‌دهند پاسخ می‌دهند.

سبک زندگی: این روش بخش‌بندی بر مبنای سبک زندگی یک نفر متکی بر این عقیده است که این متغیر به طور مستقیم انتخاب وی در مورد یک محصول مشخص را تحت تاثیر قرار می‌دهد. پس نباید تعجب کرد وقتی از یک محیط‌گرا سوال شود که ایده وی در مورد یک تعطیلی لذت‌بخش چیست و وی به دنبال پیاده‌روی یا کوهنوردی در طبیعت باشد.

نتیجه‌گیری

رویکردهای متنوعی است که می‌توان برای بخش‌بندی یک بازار و توسعه بهترین استراتژی برای دریافت هر چه بیشتر مشتری از بازار وجود دارد. با این حال، پیشنهاد می‌شود که چند استراتژی برای بخش‌بندی بازار برای به دست آوردن بهترین نتیجه مورد استفاده قرار گیرد.

ارسال دیدگاه